第37章 有备而来
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“对,是该跟老孔把话挑明,告诉他这是我们的促销手段,他要理解成竞争手段也可以。”周建平道。
“除了价格优势,你还有什么措施?”
“搞好售后服务,拉近人际关系,这是屡试不爽的销售手段。前段时间在华兴市场上用过的方法,在M市和老孔那里,我相信照样管用。”周建平很有信心。
“上次你说姓孔的跟光明商场的老杨不一样,跟他拉近关系,恐怕不会那么容易吧?”马兴伟道。
“嗨,第一次见面,我以为这个具有一定行政级别的老孔很清高,通过第二次接触,我发现他完全是假矜持,见了我带去的茅台酒,就一副爱不释手的样子,给我的感觉他跟老杨没啥区别,只不过这家伙胃口更大,酒量也大得多,我们俩二斤白酒,我喝了六两,剩下的他全喝了,我还是第一次亲眼见到这么大酒量的人。”周建平道。
......
两个多月前,健生食品厂的产品刚进入华兴市的各大商店销售,为了及时掌握销售情况,周建平曾经派了三名员工去各商店观察了解适时销售情况,这三名员工中,有一个人称小梁的员工,对他去的商店观察得很仔细,他反馈的信息量最大,周建平从他的汇报中得到的有用信息最多。
小梁原本是车间职工,周建平把他从车间调来筹备中的销售办公室,有意把他培养成为称职的销售业务员。随着市场的不断扩大,厂里厂外的事情越来越多,如果销售方面的大事小情都指望周建平自己,那是绝对忙不过来的,培养一个销售业务员,也能为周建平分担一些工作负担。
这次去M市送货,周建平就准备带上小梁。
跟老孔他们公司初次打交道,购销合同上没有对每次供货提出数量要求,周建平打算采用少量勤送的方式,即每次送货数量不大,但根据销售情况,随时增加送货次数,这看起来增加了一点运费成本,却避免了产品在老孔他们公司的仓库存放时间太长,而对产品质量造成不良影响。
三天后一清早,周建平租了一辆小型货车,拉着一吨产品,带着小梁往M市食品批发公司送货,到了那里已是下午五点过,他们只得先找旅馆住下来。
第二天刚上班,周建平就带着货物来到老孔的单位,他让送货车在外面等着,独自去了老孔办公室。
“又来了?”见面后,老孔也不惊讶。
“给你们送货来啦。”周建平道。
“货在哪儿?”
“我让送货车在公司外面等着呢,怕门卫不让进。”
“你跟着业务员下去,我让业务员把送货车领进来,然后你跟着他去过磅和办理入库手续,完事后你再来我这里。”老孔先跟周建平交代了一通,又用内部电话通知业务员接货。
办理完相关手续,周建平回到孔经理办公室。“都办完了?”
“办完了。”
“你们这次送来多少货?”
“一吨。”
“什么?一吨?你以为这里是你们华兴市那个小地方吗?好几百万人口的大城市,区区一吨产品,你让我们怎么开展业务?送货车走了吗?没有走的话,你让他赶紧回去,再拉五吨产品过来,要快!”老孔焦急地说。
“孔经理,送来多了我怕库存时间过长,对产品质量没有好处。你们当地这家企业,人家离得近,送货方便,就不存在这样的问题。”周建平解释道。
“你的担忧有道理,食品没有在库里存放时间太长的,但你这一吨货实在太少了,要在我们全市稍微大点的商场铺一次货,起码也得五六吨产品。”老孔道。
“好,我让业务员回厂拉货,我在这里等着。”
周建平吩咐小梁带着司机连夜返回厂里,他找到公用电话亭,往单位打了长途电话,要胡国林和仓库保管再发五吨货,随后,他回旅馆等候。
小梁带着司机回到健生食品厂已是傍晚时分,胡国林留下几名已经下班的职工正在等着装车,因为周建平早就交代清楚,业务员填好出库单,大家二话不说,很快就帮着装上了五吨货。
送货车于第二天凌晨返回M市,周建平安排司机跟小梁稍事休息,上午九点左右,他们把货送到食品批发公司,孔经理安排业务员接货入库。
周建平让司机独自返回,他跟小梁要在M市待几天。
小梁回旅馆休息了,周建平再次回到老孔办公室。“你没走吗?”老孔问。
“还没呢,孔经理,有件事我想跟你说明一下。”周建平在对面的木椅上坐下来。
“什么事?”
“我们这个价格是不是比当地这家企业低?”
“嗯,低了将近百分之十。”孔经理也到实在。
“我想知道我们这个产品的对外批发价是多少?跟本地这家企业的价格有区别吗?”
“这个----,我还真没想那么多,你怎么关心这个事儿?”
“孔经理,我们的供货价比当地企业低了百分之十,我这么做有自己的考虑,希望你们也以较低的价格往外批发。”
“你的目的----?”
“我们想凸显产品的价格优势。这对你们公司的利益不会造成丝毫损失。”
“哦,要是对方知道了,他们也降低价格,你怎么办?”老孔问。
“孔经理你放心,他们不敢那么做。”
“你为啥这么肯定?”
“因为我们做过双方的成本估算,我们的成本要比国营大企业低百分之十还多,他们要是降价百分之十,产品就没有利润了,拿什么养活他们那庞大的管理机构?”周建平道。
“这么说来,你们定价比对方低的这个百分之十,是经过精心测算的?”老孔盯着周建平问道。
“确实测算过,知彼知己嘛,要不我们拿什么跟对方比拼?”
“周厂长,怪不得你此前那么自信,原来你到我们M市,完全是有备而来呀!”
“我们的确看中M市这个大市场,但事先并不知道你们当地还有这么一家大企业,既然来了,也不能被吓回去呀,只能想办法迎难而上。”周建平道。
“除了价格优势,你们还有什么手段?”
“孔经理,有些事在做之前说出来是不合适的,以后你会感受到我们跟你以前打交道那些供货商的不同之处。”周建平的话值得老孔回味。
“那就按你的意思,批发价也降低百分之十。如果有百分之十的价额优势,我觉得你们的产品可以在M市站住脚。”
“承蒙关照,我们不会忘记你。孔经理,我还想知道,健生食品厂的产品什么时候能摆上零售柜台?”
“一两天之内就可以跟顾客见面。”老孔道。
回到旅馆,周建平跟小梁交代,让他留在M市,从后天开始,每天去各大商场转悠,第一,看看‘健生牌’饼干是否摆上柜台,第二,跟两三个月前在华兴市那次一样,仔细观察‘健生牌’饼干的销售情况,并听取顾客的意见,同样要做的不动声色,每天晚上把观察到的情况打长途电话跟周建平汇报。
安排妥当后,因为还要处理其他事务,周建平当天返回了华兴市。
第二天一大早,周建平马不停蹄,又带着样品去了临近两个城市的食品批发公司,这都是在全国订货会上见过面的客商,周建平怕时间拖长了被人家淡忘,他想趁热打铁,跟对方建立起稳定的联系。
每到一处,留下样品,再请经办人吃顿饭,周建平就急匆匆返回单位,他急于想听到小梁关于M市那边的情况汇报。
第三天晚上接近九点,周建平正在办公室焦急等待,桌上的电话响了起来,他抓起听筒,正是小梁打来的,电话里小梁告诉他,当天逛了十多家商场,一半左右已经上柜。
“上柜的商场,销售情况怎么样?”周建平急忙问道。
“有人询问,有人品尝,也有人购买,总的说来,跟其他同台销售的品种差不多。”
“你继续观察,明天这个时候再通电话。”
往后的情况自然是越来越好,小梁观察的所有商场的糕点糖果销售专区,都见到了“健生牌”饼干,质量没有问题,口感不错,价格低了百分之十,这种饼干成了很多中老年顾客的首选。
观察了不到十天,正好食品批发公司老孔催促送货,周建平把小梁调回来,让他往老孔他们公司押车送货。
果然,M市头一个月的销量,真的相当于华兴市三个月的销量,这样的结果既在周建平的预料之中,也有些出乎他的意料,毕竟在人家的地盘上,健生食品厂是个“闯入者。”
第二个月的第一批货,由周建平亲自送去,办完入库手续后,他打发走了司机,自己来到老孔办公室。
“没跟送货车回去吗?”老孔问。
“今天不走了,一来快有一个月没跟你见面了,专门留下来拜访你,另外,我明天还想去商场跟顾客面对面交流,亲自聆听他们对产品的意见和建议。”
“用不着拜访我,你要去商场跟顾客接触,还要亲自听取他们的建议和意见,这倒是件新鲜事,我所知道的做食品加工生产的企业老板,不管大小,恐怕你是第一个这么做的。凭这一招,加上你们的价格优势,我预感很多企业跟你们交手都会败下阵来。”老孔非常欣赏面前这个年轻人。
周建平言淡自若,“不瞒孔经理,我们的招数还不止这些呢。”
“对,是该跟老孔把话挑明,告诉他这是我们的促销手段,他要理解成竞争手段也可以。”周建平道。
“除了价格优势,你还有什么措施?”
“搞好售后服务,拉近人际关系,这是屡试不爽的销售手段。前段时间在华兴市场上用过的方法,在M市和老孔那里,我相信照样管用。”周建平很有信心。
“上次你说姓孔的跟光明商场的老杨不一样,跟他拉近关系,恐怕不会那么容易吧?”马兴伟道。
“嗨,第一次见面,我以为这个具有一定行政级别的老孔很清高,通过第二次接触,我发现他完全是假矜持,见了我带去的茅台酒,就一副爱不释手的样子,给我的感觉他跟老杨没啥区别,只不过这家伙胃口更大,酒量也大得多,我们俩二斤白酒,我喝了六两,剩下的他全喝了,我还是第一次亲眼见到这么大酒量的人。”周建平道。
......
两个多月前,健生食品厂的产品刚进入华兴市的各大商店销售,为了及时掌握销售情况,周建平曾经派了三名员工去各商店观察了解适时销售情况,这三名员工中,有一个人称小梁的员工,对他去的商店观察得很仔细,他反馈的信息量最大,周建平从他的汇报中得到的有用信息最多。
小梁原本是车间职工,周建平把他从车间调来筹备中的销售办公室,有意把他培养成为称职的销售业务员。随着市场的不断扩大,厂里厂外的事情越来越多,如果销售方面的大事小情都指望周建平自己,那是绝对忙不过来的,培养一个销售业务员,也能为周建平分担一些工作负担。
这次去M市送货,周建平就准备带上小梁。
跟老孔他们公司初次打交道,购销合同上没有对每次供货提出数量要求,周建平打算采用少量勤送的方式,即每次送货数量不大,但根据销售情况,随时增加送货次数,这看起来增加了一点运费成本,却避免了产品在老孔他们公司的仓库存放时间太长,而对产品质量造成不良影响。
三天后一清早,周建平租了一辆小型货车,拉着一吨产品,带着小梁往M市食品批发公司送货,到了那里已是下午五点过,他们只得先找旅馆住下来。
第二天刚上班,周建平就带着货物来到老孔的单位,他让送货车在外面等着,独自去了老孔办公室。
“又来了?”见面后,老孔也不惊讶。
“给你们送货来啦。”周建平道。
“货在哪儿?”
“我让送货车在公司外面等着呢,怕门卫不让进。”
“你跟着业务员下去,我让业务员把送货车领进来,然后你跟着他去过磅和办理入库手续,完事后你再来我这里。”老孔先跟周建平交代了一通,又用内部电话通知业务员接货。
办理完相关手续,周建平回到孔经理办公室。“都办完了?”
“办完了。”
“你们这次送来多少货?”
“一吨。”
“什么?一吨?你以为这里是你们华兴市那个小地方吗?好几百万人口的大城市,区区一吨产品,你让我们怎么开展业务?送货车走了吗?没有走的话,你让他赶紧回去,再拉五吨产品过来,要快!”老孔焦急地说。
“孔经理,送来多了我怕库存时间过长,对产品质量没有好处。你们当地这家企业,人家离得近,送货方便,就不存在这样的问题。”周建平解释道。
“你的担忧有道理,食品没有在库里存放时间太长的,但你这一吨货实在太少了,要在我们全市稍微大点的商场铺一次货,起码也得五六吨产品。”老孔道。
“好,我让业务员回厂拉货,我在这里等着。”
周建平吩咐小梁带着司机连夜返回厂里,他找到公用电话亭,往单位打了长途电话,要胡国林和仓库保管再发五吨货,随后,他回旅馆等候。
小梁带着司机回到健生食品厂已是傍晚时分,胡国林留下几名已经下班的职工正在等着装车,因为周建平早就交代清楚,业务员填好出库单,大家二话不说,很快就帮着装上了五吨货。
送货车于第二天凌晨返回M市,周建平安排司机跟小梁稍事休息,上午九点左右,他们把货送到食品批发公司,孔经理安排业务员接货入库。
周建平让司机独自返回,他跟小梁要在M市待几天。
小梁回旅馆休息了,周建平再次回到老孔办公室。“你没走吗?”老孔问。
“还没呢,孔经理,有件事我想跟你说明一下。”周建平在对面的木椅上坐下来。
“什么事?”
“我们这个价格是不是比当地这家企业低?”
“嗯,低了将近百分之十。”孔经理也到实在。
“我想知道我们这个产品的对外批发价是多少?跟本地这家企业的价格有区别吗?”
“这个----,我还真没想那么多,你怎么关心这个事儿?”
“孔经理,我们的供货价比当地企业低了百分之十,我这么做有自己的考虑,希望你们也以较低的价格往外批发。”
“你的目的----?”
“我们想凸显产品的价格优势。这对你们公司的利益不会造成丝毫损失。”
“哦,要是对方知道了,他们也降低价格,你怎么办?”老孔问。
“孔经理你放心,他们不敢那么做。”
“你为啥这么肯定?”
“因为我们做过双方的成本估算,我们的成本要比国营大企业低百分之十还多,他们要是降价百分之十,产品就没有利润了,拿什么养活他们那庞大的管理机构?”周建平道。
“这么说来,你们定价比对方低的这个百分之十,是经过精心测算的?”老孔盯着周建平问道。
“确实测算过,知彼知己嘛,要不我们拿什么跟对方比拼?”
“周厂长,怪不得你此前那么自信,原来你到我们M市,完全是有备而来呀!”
“我们的确看中M市这个大市场,但事先并不知道你们当地还有这么一家大企业,既然来了,也不能被吓回去呀,只能想办法迎难而上。”周建平道。
“除了价格优势,你们还有什么手段?”
“孔经理,有些事在做之前说出来是不合适的,以后你会感受到我们跟你以前打交道那些供货商的不同之处。”周建平的话值得老孔回味。
“那就按你的意思,批发价也降低百分之十。如果有百分之十的价额优势,我觉得你们的产品可以在M市站住脚。”
“承蒙关照,我们不会忘记你。孔经理,我还想知道,健生食品厂的产品什么时候能摆上零售柜台?”
“一两天之内就可以跟顾客见面。”老孔道。
回到旅馆,周建平跟小梁交代,让他留在M市,从后天开始,每天去各大商场转悠,第一,看看‘健生牌’饼干是否摆上柜台,第二,跟两三个月前在华兴市那次一样,仔细观察‘健生牌’饼干的销售情况,并听取顾客的意见,同样要做的不动声色,每天晚上把观察到的情况打长途电话跟周建平汇报。
安排妥当后,因为还要处理其他事务,周建平当天返回了华兴市。
第二天一大早,周建平马不停蹄,又带着样品去了临近两个城市的食品批发公司,这都是在全国订货会上见过面的客商,周建平怕时间拖长了被人家淡忘,他想趁热打铁,跟对方建立起稳定的联系。
每到一处,留下样品,再请经办人吃顿饭,周建平就急匆匆返回单位,他急于想听到小梁关于M市那边的情况汇报。
第三天晚上接近九点,周建平正在办公室焦急等待,桌上的电话响了起来,他抓起听筒,正是小梁打来的,电话里小梁告诉他,当天逛了十多家商场,一半左右已经上柜。
“上柜的商场,销售情况怎么样?”周建平急忙问道。
“有人询问,有人品尝,也有人购买,总的说来,跟其他同台销售的品种差不多。”
“你继续观察,明天这个时候再通电话。”
往后的情况自然是越来越好,小梁观察的所有商场的糕点糖果销售专区,都见到了“健生牌”饼干,质量没有问题,口感不错,价格低了百分之十,这种饼干成了很多中老年顾客的首选。
观察了不到十天,正好食品批发公司老孔催促送货,周建平把小梁调回来,让他往老孔他们公司押车送货。
果然,M市头一个月的销量,真的相当于华兴市三个月的销量,这样的结果既在周建平的预料之中,也有些出乎他的意料,毕竟在人家的地盘上,健生食品厂是个“闯入者。”
第二个月的第一批货,由周建平亲自送去,办完入库手续后,他打发走了司机,自己来到老孔办公室。
“没跟送货车回去吗?”老孔问。
“今天不走了,一来快有一个月没跟你见面了,专门留下来拜访你,另外,我明天还想去商场跟顾客面对面交流,亲自聆听他们对产品的意见和建议。”
“用不着拜访我,你要去商场跟顾客接触,还要亲自听取他们的建议和意见,这倒是件新鲜事,我所知道的做食品加工生产的企业老板,不管大小,恐怕你是第一个这么做的。凭这一招,加上你们的价格优势,我预感很多企业跟你们交手都会败下阵来。”老孔非常欣赏面前这个年轻人。
周建平言淡自若,“不瞒孔经理,我们的招数还不止这些呢。”