第一百六十九章 包装是一门学问
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财富管理,是为客户服务的。核心是客户。理财师的作用是什么?桥梁!
一方面,联系公司,学习产品,了解行业,了解产品的逻辑。另一方面,联系客户,了解客户需求,了解客户风险偏好。
最理想的模式,是将合适的产品,卖给合适的客户。但在现实中,是很难实现的。
客户的认知水平不同,层次不同,积累财富的方式也不同。更难的,是建立信任的过程。尤其是陌生客户,非常难!
盛唐财富的客户,都是高净值客户。除了少数拆迁户或暴发户之外,大部分客户,都是社会的精英阶层。眼界比较高,平日里接触的人或事也比较高端。
这就导致,对于大部分理财师,客户看不上。很多客户,都认为电话营销是一种很lou的行为,对理财师不尊重、不信任。即使买,可能也会提出返佣的要求,因为在客户心里,认为理财师没有价值。
这会陷入恶性循环,理财师挣不到钱,攒不到客户,经验又提升慢的话,会更加的艰难。这也是为什么熊少强等人都热衷于请刘小夏帮谈,因为他们自己hou不住客户。
这是这段时间以来,刘小夏自己总结的心得。
如何改变?
最简单、最直接的办法,包装!
王雨晨之前做海外保险业务,号称年入百万,实际挣到手的,也就四五十万。她开销又大,各种保养、化妆品、奢侈品,各式各样的包包,都是钱。
但这些钱也不是白花。她人长得漂亮,气质又出众,一般人见了,还真不敢轻视。这也是王雨晨谈客户更容易的原因之一。客户越多,挣得越多,经验越多。很快,便真有了底气,真有了气势。
在拿下欣河制药后,王雨晨连续拿下了两家企业,一家两千万,一家五千万。刘小夏感觉,她距离亿元大单,已经很近了。
反观张雅雅,或许是她自认为很专业,身上总带着一股傲气。穿着也很随意,不喜欢穿职业装。也不化妆,不穿名牌,素面朝天。熟悉的人,认为她生活简单。但客户,未必会这么想。
至于自己能成功,完全是因为东旺集团和东山银行进款后,一下子有了底气。周围的同学亲戚也给力,小底气变成了大底气,一般的客户,还真不放在眼里。
那么,可以复制王雨晨的模式吗?
“难!”王雨晨笑眯眯的喝着茶,“同样的衣服,穿在不同的人身上,效果是完全不一样的。咱们很多员工,太缺乏底蕴了。这一块,不好培养。”
“你比我厉害,我感觉你懂的真多。”刘小夏也很认可王雨晨的说法。
“呵呵,我如果比你厉害?为什么业绩差你这么远。恭维人都不会,呵呵。”
“我是运气好。”
“为什么你运气比我好?什么原因?”王雨晨追问道。
“好吧,这是玄学的领域,我回答不了。咱们改变不了气质,如果公司出钱,给大家订做一套工装,贵一些的,你认为怎么样?”
王雨晨想了想,“不可以每个人都有,或者分级。陌电团队的流动性这么大,给他们太浪费了。”
王雨晨说的是事实,却有些残忍,刘小夏感慨道:“都不容易,人为的分级不好。咱们今年这么多的利润,也不差这点钱。”
“你真善良。”王雨晨喝了口茶,“来盛唐,是我最正确的决定。”
“也是我最正确的决定,盛唐把我从泥潭里拽了出来。”
“我也是,憧憬一下,我今年的收入破二百万,我认为很有希望。”王雨晨的眼睛弯成了月牙。
“对你来说,小意思!”
王雨晨端起茶杯,“提前庆祝一下,干杯。”
“好,干杯!”
“订做工装的事情,交给我来做,我或许能利用这次机会,再拿下一个客户。”王雨晨说道。
“没问题,你帮我干了这么多活。感激不尽。”
“呵呵,嘴上感谢,没诚意。”王雨晨笑眯眯的说道。
刘小夏没敢接话,转移了话题,“我觉着,你可以给大家培训一下如何提升气质?谈客户,气质很重要。”
“我讲不了,但我可以请人讲,专门给空姐做培训的。”
“好,能者多劳,全靠你了。”刘小夏说道。
两人聊着天,办公室门被敲响,是熊少强。熊少强满脸的喜气,“夏哥,上次你帮我谈的客户,明天要过来。我感觉他要买理财,你可得帮我拿下啊!”
“明天不行,我得出差。让雨晨帮你谈吧,她谈的比我谈的好。”刘小夏说道。
熊少强也不敢拒绝,笑着说道:“好,谢谢雨晨姐。雨晨姐,我能不能出单,全指望你了。”
王雨晨笑了笑,“你没问题的,放轻松点。”
中午,王雨晨联系了一家粤餐厅,订了好多外卖。她安排蒋晗、杨星和王明凯开车去拿了回来。蒋晗是她表妹,刚入职。
每人一份,虾饺、流沙包、核桃包、双拼煲仔饭,皮蛋瘦肉粥。非常丰盛。
熊少强、李占东等人挤在茶水间里吃饭。熊少强笑容灿烂的说道:“雨晨姐真好,天天请我们吃大餐。大家猜猜明天吃什么?”
李秋月笑了笑,“明天有没有吃的,得看刘总在不在。”
“雨晨姐的客户,都是夏哥亲自出马谈下来的。咱跟着夏哥沾光了。”熊少强说道。
陈雨瞥了眼傻乎乎的熊少强,阴阳怪气的说道:“人家只是找个由头罢了,你还当真了?”
熊少强应该是没听明白陈雨的意思,挠了挠头。还没等他说话,李秋月笑着说道:“说话注意点,领导的私事,少谈论。小心哪天被直接开了。”
陈雨不以为意的笑了笑,“小雪真可怜,勤勤恳恳的工作,招谁惹谁了。”
熊少强也不傻,没有再言语。公司里,分成了三派,庞倩、李秋月、陈雨属于逍遥派,张雅雅和刘小夏都不管她们。
李占东团队属于陌电派,最勤劳、最辛苦的团队,天天打陌电。服从管理,刘小夏和张雅雅的话都听。
王雨晨、沈天艺等人,则属于小夏党。中间的分割线泾渭分明。她们隐隐有一种优越感,有些瞧不上陌电团队。就连吃饭,都是分开的。
“我吃饱了,帅哥,这些给你。”李占东放下筷子,将没动的推给李帅,起身离开了茶水间。
走到外面,可以听到刘小夏办公室里,沈天艺等人的欢笑声。
对于分公司的现状,张雅雅又何尝不知?为了自己的心情考虑,她才将办公室选在了北面。将东面的区域,全部留给了齐州分公司。
隔阂,暴露无疑。
李雪搬到了张雅雅办公室外面的工位,她的工作强度,瞬间降低了太多。东海二分有个后勤,运河半死不活,李雪只负责泰州的事情。至于平州和临州团队,名义上是她负责。可他们有事都找蒋晗,李雪知道原因,也乐得清闲。
没过两天,蒋晗新建了一个微信群,齐州业务部群。将隶属于齐州业务部的员工都拉了进来。
李雪突然有种风雨飘摇的感觉,她来到张雅雅办公室,问怎么办?
张雅雅叹了口气,“小夏的人品,是没问题的。这些事情,未必是他的主意。不过,蒋晗这么做也没错。你把原来的群,改成东山大区吧!”
李雪犹豫了犹豫,问道:“雅总,你是和夏哥产生矛盾了吗?”
张雅雅摇了摇头,“没有。”
李雪没有再追问。她感觉,张雅雅的日子,应该挺难过的。
财富管理,是为客户服务的。核心是客户。理财师的作用是什么?桥梁!
一方面,联系公司,学习产品,了解行业,了解产品的逻辑。另一方面,联系客户,了解客户需求,了解客户风险偏好。
最理想的模式,是将合适的产品,卖给合适的客户。但在现实中,是很难实现的。
客户的认知水平不同,层次不同,积累财富的方式也不同。更难的,是建立信任的过程。尤其是陌生客户,非常难!
盛唐财富的客户,都是高净值客户。除了少数拆迁户或暴发户之外,大部分客户,都是社会的精英阶层。眼界比较高,平日里接触的人或事也比较高端。
这就导致,对于大部分理财师,客户看不上。很多客户,都认为电话营销是一种很lou的行为,对理财师不尊重、不信任。即使买,可能也会提出返佣的要求,因为在客户心里,认为理财师没有价值。
这会陷入恶性循环,理财师挣不到钱,攒不到客户,经验又提升慢的话,会更加的艰难。这也是为什么熊少强等人都热衷于请刘小夏帮谈,因为他们自己hou不住客户。
这是这段时间以来,刘小夏自己总结的心得。
如何改变?
最简单、最直接的办法,包装!
王雨晨之前做海外保险业务,号称年入百万,实际挣到手的,也就四五十万。她开销又大,各种保养、化妆品、奢侈品,各式各样的包包,都是钱。
但这些钱也不是白花。她人长得漂亮,气质又出众,一般人见了,还真不敢轻视。这也是王雨晨谈客户更容易的原因之一。客户越多,挣得越多,经验越多。很快,便真有了底气,真有了气势。
在拿下欣河制药后,王雨晨连续拿下了两家企业,一家两千万,一家五千万。刘小夏感觉,她距离亿元大单,已经很近了。
反观张雅雅,或许是她自认为很专业,身上总带着一股傲气。穿着也很随意,不喜欢穿职业装。也不化妆,不穿名牌,素面朝天。熟悉的人,认为她生活简单。但客户,未必会这么想。
至于自己能成功,完全是因为东旺集团和东山银行进款后,一下子有了底气。周围的同学亲戚也给力,小底气变成了大底气,一般的客户,还真不放在眼里。
那么,可以复制王雨晨的模式吗?
“难!”王雨晨笑眯眯的喝着茶,“同样的衣服,穿在不同的人身上,效果是完全不一样的。咱们很多员工,太缺乏底蕴了。这一块,不好培养。”
“你比我厉害,我感觉你懂的真多。”刘小夏也很认可王雨晨的说法。
“呵呵,我如果比你厉害?为什么业绩差你这么远。恭维人都不会,呵呵。”
“我是运气好。”
“为什么你运气比我好?什么原因?”王雨晨追问道。
“好吧,这是玄学的领域,我回答不了。咱们改变不了气质,如果公司出钱,给大家订做一套工装,贵一些的,你认为怎么样?”
王雨晨想了想,“不可以每个人都有,或者分级。陌电团队的流动性这么大,给他们太浪费了。”
王雨晨说的是事实,却有些残忍,刘小夏感慨道:“都不容易,人为的分级不好。咱们今年这么多的利润,也不差这点钱。”
“你真善良。”王雨晨喝了口茶,“来盛唐,是我最正确的决定。”
“也是我最正确的决定,盛唐把我从泥潭里拽了出来。”
“我也是,憧憬一下,我今年的收入破二百万,我认为很有希望。”王雨晨的眼睛弯成了月牙。
“对你来说,小意思!”
王雨晨端起茶杯,“提前庆祝一下,干杯。”
“好,干杯!”
“订做工装的事情,交给我来做,我或许能利用这次机会,再拿下一个客户。”王雨晨说道。
“没问题,你帮我干了这么多活。感激不尽。”
“呵呵,嘴上感谢,没诚意。”王雨晨笑眯眯的说道。
刘小夏没敢接话,转移了话题,“我觉着,你可以给大家培训一下如何提升气质?谈客户,气质很重要。”
“我讲不了,但我可以请人讲,专门给空姐做培训的。”
“好,能者多劳,全靠你了。”刘小夏说道。
两人聊着天,办公室门被敲响,是熊少强。熊少强满脸的喜气,“夏哥,上次你帮我谈的客户,明天要过来。我感觉他要买理财,你可得帮我拿下啊!”
“明天不行,我得出差。让雨晨帮你谈吧,她谈的比我谈的好。”刘小夏说道。
熊少强也不敢拒绝,笑着说道:“好,谢谢雨晨姐。雨晨姐,我能不能出单,全指望你了。”
王雨晨笑了笑,“你没问题的,放轻松点。”
中午,王雨晨联系了一家粤餐厅,订了好多外卖。她安排蒋晗、杨星和王明凯开车去拿了回来。蒋晗是她表妹,刚入职。
每人一份,虾饺、流沙包、核桃包、双拼煲仔饭,皮蛋瘦肉粥。非常丰盛。
熊少强、李占东等人挤在茶水间里吃饭。熊少强笑容灿烂的说道:“雨晨姐真好,天天请我们吃大餐。大家猜猜明天吃什么?”
李秋月笑了笑,“明天有没有吃的,得看刘总在不在。”
“雨晨姐的客户,都是夏哥亲自出马谈下来的。咱跟着夏哥沾光了。”熊少强说道。
陈雨瞥了眼傻乎乎的熊少强,阴阳怪气的说道:“人家只是找个由头罢了,你还当真了?”
熊少强应该是没听明白陈雨的意思,挠了挠头。还没等他说话,李秋月笑着说道:“说话注意点,领导的私事,少谈论。小心哪天被直接开了。”
陈雨不以为意的笑了笑,“小雪真可怜,勤勤恳恳的工作,招谁惹谁了。”
熊少强也不傻,没有再言语。公司里,分成了三派,庞倩、李秋月、陈雨属于逍遥派,张雅雅和刘小夏都不管她们。
李占东团队属于陌电派,最勤劳、最辛苦的团队,天天打陌电。服从管理,刘小夏和张雅雅的话都听。
王雨晨、沈天艺等人,则属于小夏党。中间的分割线泾渭分明。她们隐隐有一种优越感,有些瞧不上陌电团队。就连吃饭,都是分开的。
“我吃饱了,帅哥,这些给你。”李占东放下筷子,将没动的推给李帅,起身离开了茶水间。
走到外面,可以听到刘小夏办公室里,沈天艺等人的欢笑声。
对于分公司的现状,张雅雅又何尝不知?为了自己的心情考虑,她才将办公室选在了北面。将东面的区域,全部留给了齐州分公司。
隔阂,暴露无疑。
李雪搬到了张雅雅办公室外面的工位,她的工作强度,瞬间降低了太多。东海二分有个后勤,运河半死不活,李雪只负责泰州的事情。至于平州和临州团队,名义上是她负责。可他们有事都找蒋晗,李雪知道原因,也乐得清闲。
没过两天,蒋晗新建了一个微信群,齐州业务部群。将隶属于齐州业务部的员工都拉了进来。
李雪突然有种风雨飘摇的感觉,她来到张雅雅办公室,问怎么办?
张雅雅叹了口气,“小夏的人品,是没问题的。这些事情,未必是他的主意。不过,蒋晗这么做也没错。你把原来的群,改成东山大区吧!”
李雪犹豫了犹豫,问道:“雅总,你是和夏哥产生矛盾了吗?”
张雅雅摇了摇头,“没有。”
李雪没有再追问。她感觉,张雅雅的日子,应该挺难过的。