第二百三十三章 拦路石
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“规矩也是人定的嘛！不是不能破例，只是需要比特内先生拿出一些让我可以说服董事会的东西。”
张益达此时的笑容在比特内看来，非常得奸诈和让人生厌。
但想到公司此时的困境，他又沉默了，半天后才嗓子沙哑的说道：“张先生，你说吧，究竟怎样才能让锐向同意投资？”
看着一脸无奈的比特内，张益达感慨万千，去年锐向上赶着要投资，你可不是这个态度。
今年来赞达遭遇财务困境，人一下子就老实多了。
风投威逼创始团队的事，在张益达身上还没发生过，自然也体会不到切肤之痛。
现在张益达扮演的是资方角色，从公司利益最大化的角度出发，他当然不会手下留情。
揉了揉太阳穴，张益达一直不开口说话，旁边的比特内则被张益达的模棱两可搞得心急如焚，他舔了舔发干的嘴唇，再次出声：
“张先生，锐向也是持有来赞达7.1%股份的重要股东，恐怕也不想投资的1亿美元打水漂吧。
来赞达运营至今，已经在多个国家打开了局面。我相信，只要我们再坚持1-2年，市场一定会迎来转机的。
另外，我们公司上上下下一定会铭记你的恩情的。将来一定会给你创造丰厚的回报的。”
张益达佯装很纠结的样子说道：“但3亿欧元是一笔不小的数字啊！来赞达现在的这个亏损情况，让我很难下这个决心。”
“不用3亿欧元，3亿美元也是可以的。”比特内赶紧回复道。
“另外，这个估值也太高了点。来赞达这么严重的亏损，我非常怀疑，我们投入3亿美元，可能还不够你们今年一年亏损的。
来赞达的盈利，则还遥遥无期。这种情况下，我们是不可能接受你投前15亿欧元报价的。”
比特内一咬牙，说：“那锐向能接受多少报价？”
“14.1亿美元！”
一听张益达这个报价，比特内一下子就炸毛了，他怒喝道：“这个报价只相当于几个月前锐向入股后的估值！”
比特内连连摇头：“这太低了。我是不会这么廉价出售自己“孩子”的。”
“我这还是考虑你们可能遭受“棘轮条款”给出的诚意价。我相信你们也和其他投资人接触过，他们愿意给出比锐向更高的报价吗？
如果有，那我收回我的话，并给比特内先生表示歉意。”
张益达有恃无恐的说道，他是看穿了比特内的色厉内茬。
目前整个东南亚的创投市场，能够拿出几亿美元投资的机构基本上是凤毛麟角。
除了淡马锡和马来西亚国库投资这类主权财富基金以外，其他本土的投资机构基本上就是小打小闹，投个几十万，几百万美元的那种，主要围绕早期项目进行投资。
而来赞达自从上一轮接受了锐向的G+轮融资后，加上这一轮，就是第9轮融资了。
一般的投资机构，真还掏不起这个钱。
东南亚创投市场，扮演后期投资角色的主要还是华尔街巨头和国内BAT等机构。
来赞达前几轮投资就有JP摩根和淡马锡加入了，但比特内都求到张益达这来了，显然是早期投资人已经拒绝了来赞达。
而BAT目前还没大举进入东南亚市场，这种情况下，锐向自然是奇货可居了。
比特内听张益达说出“棘轮条款”，面色闪过一丝恐慌。
对于创业者来说，棘轮条款还是很可怕的，下一轮融资的估值低于上一轮的估值就会触发棘轮条款，由创始团队补偿上一轮投资人的股份。
如果真发生这种事，是比特内所接受不了的。
经历了8轮融资，他的股份已经降低到个位数了，再稀释，他自己可能都没有奋斗动力了。
辛辛苦苦创业，不就是为了赚钱吗？变成了为风投打工，他肯定是要撂挑子不干的。
另外，张益达说得没错，来赞达把前几轮投资人都联系了一遍，没有一个愿意给出15亿欧元估值的。
在锐向前一轮的G轮投资机构淡马锡更可恶，只愿意给出12亿欧元的估值。
比特内直接拒绝了对方，开什么玩笑，在完成锐向G+轮融资后，来赞达的估值已经达到了12.9亿欧元，约等于14.1亿美元的估值。
如果他同意淡马锡的条件，势必要触发棘轮条款，对G+轮投资人锐向进行股权补偿。
他心里有条底线，就是无论如何也不能触发棘轮条款。
而张益达的报价，刚刚契合了他的底线，既融到了十分急需的发展资金，管理层的股权也不被削弱。
看着一脸犹豫的比特内，张益达就知道自己这条件基本已经打动对方了。
同为创业者，张益达自然清楚一个经历了8轮融资的企业创始人所忧虑哪些东西。
企业控制权，股权……
企业控制权好说，有AB股模式。但创始人股权过少的话，哪怕企业上市了，也分不到太多蛋糕。
所以他给比特内开出了这么一个难以拒绝的价格。
“好，张先生，我接受你们的条件。但3亿欧元必须一次性到位。”比特内态度坚决的说道。
“这完全没有问题。”张益达一脸愉悦的说道，“我说过，锐向会是你们来赞达最坚实的后盾。”
“当然！”比特内也不复刚才的剑拔弩张，笑容满面的夸道：“你的慷慨，将来一定会使你获得满意的回报。”
接着两人又聊了聊细节，初步达成了：锐向按照投前12.9亿欧元（14.1亿美元）估值，向来赞达投资3亿欧元（3.3亿美元），使来赞达投后估值达到17.4亿美元。
投资完成后，锐向在来赞达的持股比例也将由7.1%提升至24.72%，并成为公司第一大股东。
来赞达经历了8轮融资，连同比特内在内的一众管理层股份加起来已不足20%，其他股份则分散在除锐向外的大大小小15家投资机构手里。
……
“老蔡，你觉得我们阿狸的下一个国际扩张目标应该放在哪里？”
阿狸集团办公室内，杰克马和CFO蔡信聊起了阿狸的国际战略。
蔡信在阿狸集团，毫无疑问是杰克马之下的第二人，在管理层中持股比例也仅次于杰克马，被杰克马视之为左膀右臂。
蔡信不假思索回答道：“东南亚！”
“为什么？”杰克马又问。
蔡信整理了一番语言，缓缓说道：“东南亚距离中国本土近，我们国家在该地区最有影响力。”
杰克马暼了他一眼，心道，什么我们国家啊！你是外国人好不好，加拿大国籍的。
但这种话杰克马是不会说出口的，随即点头认同道：“我也是这么看的。我们以自建分公司还是收购比较好？”
蔡信沉吟半晌，才开口说道：“我闲暇之余，观察过东南亚的互联网行业报告。在当地，已经崛起了一批电商独角兽。
依我看，我们最好是收购当地一家电商企业，作为发力点。
既节省时间，也方便做本土化改造。”
“呵呵”，杰克马笑道，“电商独角兽是吧！十亿美元而已。东南亚那个浅池子，也养不出什么大龙来。”
蔡信点头表示同意，又说：“的确如此。规模都不是特别大，都才发展没几年。而且市场就那么大，确实体量也上不去。”
“你有没有看到合适的目标？”杰克马又问。
蔡信介绍道：“目前东南亚市场，发展最快，体量最大的四家电商企业分别是来赞达、Shopee、Tokopedia、Bukalapak。
前两者总部在新加坡，后者在印尼。其他国家的电商企业要么不成规模，要么技术含量太低，发展缓慢。
新加坡有科技优势，印尼则是人口优势，所以东南亚最大的4家电商企业都诞生在这两国。”
杰克马点头表示同意，说：“那你派人去考察这四家企业吧，找出最合适的收购目标。”
蔡信摇摇头，苦笑道：“Shopee是Sea集团旗下的，企鹅是Sea最大股东，持有该公司近40%股份。
所以，这一家我们可以直接放弃了。”
杰克马冷冷一笑，说：“企鹅的电商之心不死啊，国内培植狗东，唯品会就算了，连东南亚都有他们的布局。”
“是啊！当年拍拍网没做起来，波尼马遗憾终身啊！哈哈！”蔡信笑道。
“那再说说其他三家吧！”杰克马又示意蔡信继续讲。
“其他三家的话，来赞达体量最大，已经进入了新加坡，马来西亚，泰国，越南，印尼，菲律宾6个国家的市场。
按他们最近的G+轮融资估算，估值应该在十几亿美元。
Tokopedia体量稍微小一点，估值接近10亿美元……
Bukalapak体量最小，估值应该在1亿美元左右……”
蔡信把其他三家电商企业逐一分析了一遍，杰克马捏了捏下巴说道：“Bukalapak体量太小了，可以直接排除。
我最倾向于来赞达，体量摆在那，还进入了6个国家的市场，我们收购了他们，东南亚的业务布局速度可以大大加快。
Tokopedia也可以，不过优先级排在来赞达后边吧！”
蔡信叹了一口气，又说道：“事实上，上述4家企业，都有锐向参股。”
“锐向？”杰克马一脸疑惑，又问：“张益达啊？”
蔡信点点头，说：“对，就是他。去年在东南亚进行了很多投资。”
杰克马噗呲一笑，说：“这张益达一天也是不务正业啊！看来蚂蟥金服给他们的压力还是太小了。”
蔡信则是一本正经的说道：“无论收购哪一家企业，都要和锐向打交道。最关键的是，他们愿意出售股份吗？”
杰克马自然知道彼此的敌对关系，也有些头疼，叹了一口气，说：“先接触吧！他们也就是财务投资者，主要图赚钱。实在不行，就给予一定的溢价吧！”
“我就怕他们狮子大开口！”蔡信此时也感觉挺憋屈的，无论收购哪一家电商企业，根本就绕不开锐向。
“只要是他们愿意谈，事情都好办。不要在意钱财得失，战略布局最重要。
就连企鹅都在东南亚进行电商布局了，我们却没有。”
蔡信一脸惭愧，说：“这事怪我，失策了。”
“没事，现在还来得及补救。”杰克马安慰道。
杰克马目眺远方，心道，这一不留神，锐向都成长到这一步了，都开始成为拦路石了。
“规矩也是人定的嘛！不是不能破例，只是需要比特内先生拿出一些让我可以说服董事会的东西。”
张益达此时的笑容在比特内看来，非常得奸诈和让人生厌。
但想到公司此时的困境，他又沉默了，半天后才嗓子沙哑的说道：“张先生，你说吧，究竟怎样才能让锐向同意投资？”
看着一脸无奈的比特内，张益达感慨万千，去年锐向上赶着要投资，你可不是这个态度。
今年来赞达遭遇财务困境，人一下子就老实多了。
风投威逼创始团队的事，在张益达身上还没发生过，自然也体会不到切肤之痛。
现在张益达扮演的是资方角色，从公司利益最大化的角度出发，他当然不会手下留情。
揉了揉太阳穴，张益达一直不开口说话，旁边的比特内则被张益达的模棱两可搞得心急如焚，他舔了舔发干的嘴唇，再次出声：
“张先生，锐向也是持有来赞达7.1%股份的重要股东，恐怕也不想投资的1亿美元打水漂吧。
来赞达运营至今，已经在多个国家打开了局面。我相信，只要我们再坚持1-2年，市场一定会迎来转机的。
另外，我们公司上上下下一定会铭记你的恩情的。将来一定会给你创造丰厚的回报的。”
张益达佯装很纠结的样子说道：“但3亿欧元是一笔不小的数字啊！来赞达现在的这个亏损情况，让我很难下这个决心。”
“不用3亿欧元，3亿美元也是可以的。”比特内赶紧回复道。
“另外，这个估值也太高了点。来赞达这么严重的亏损，我非常怀疑，我们投入3亿美元，可能还不够你们今年一年亏损的。
来赞达的盈利，则还遥遥无期。这种情况下，我们是不可能接受你投前15亿欧元报价的。”
比特内一咬牙，说：“那锐向能接受多少报价？”
“14.1亿美元！”
一听张益达这个报价，比特内一下子就炸毛了，他怒喝道：“这个报价只相当于几个月前锐向入股后的估值！”
比特内连连摇头：“这太低了。我是不会这么廉价出售自己“孩子”的。”
“我这还是考虑你们可能遭受“棘轮条款”给出的诚意价。我相信你们也和其他投资人接触过，他们愿意给出比锐向更高的报价吗？
如果有，那我收回我的话，并给比特内先生表示歉意。”
张益达有恃无恐的说道，他是看穿了比特内的色厉内茬。
目前整个东南亚的创投市场，能够拿出几亿美元投资的机构基本上是凤毛麟角。
除了淡马锡和马来西亚国库投资这类主权财富基金以外，其他本土的投资机构基本上就是小打小闹，投个几十万，几百万美元的那种，主要围绕早期项目进行投资。
而来赞达自从上一轮接受了锐向的G+轮融资后，加上这一轮，就是第9轮融资了。
一般的投资机构，真还掏不起这个钱。
东南亚创投市场，扮演后期投资角色的主要还是华尔街巨头和国内BAT等机构。
来赞达前几轮投资就有JP摩根和淡马锡加入了，但比特内都求到张益达这来了，显然是早期投资人已经拒绝了来赞达。
而BAT目前还没大举进入东南亚市场，这种情况下，锐向自然是奇货可居了。
比特内听张益达说出“棘轮条款”，面色闪过一丝恐慌。
对于创业者来说，棘轮条款还是很可怕的，下一轮融资的估值低于上一轮的估值就会触发棘轮条款，由创始团队补偿上一轮投资人的股份。
如果真发生这种事，是比特内所接受不了的。
经历了8轮融资，他的股份已经降低到个位数了，再稀释，他自己可能都没有奋斗动力了。
辛辛苦苦创业，不就是为了赚钱吗？变成了为风投打工，他肯定是要撂挑子不干的。
另外，张益达说得没错，来赞达把前几轮投资人都联系了一遍，没有一个愿意给出15亿欧元估值的。
在锐向前一轮的G轮投资机构淡马锡更可恶，只愿意给出12亿欧元的估值。
比特内直接拒绝了对方，开什么玩笑，在完成锐向G+轮融资后，来赞达的估值已经达到了12.9亿欧元，约等于14.1亿美元的估值。
如果他同意淡马锡的条件，势必要触发棘轮条款，对G+轮投资人锐向进行股权补偿。
他心里有条底线，就是无论如何也不能触发棘轮条款。
而张益达的报价，刚刚契合了他的底线，既融到了十分急需的发展资金，管理层的股权也不被削弱。
看着一脸犹豫的比特内，张益达就知道自己这条件基本已经打动对方了。
同为创业者，张益达自然清楚一个经历了8轮融资的企业创始人所忧虑哪些东西。
企业控制权，股权……
企业控制权好说，有AB股模式。但创始人股权过少的话，哪怕企业上市了，也分不到太多蛋糕。
所以他给比特内开出了这么一个难以拒绝的价格。
“好，张先生，我接受你们的条件。但3亿欧元必须一次性到位。”比特内态度坚决的说道。
“这完全没有问题。”张益达一脸愉悦的说道，“我说过，锐向会是你们来赞达最坚实的后盾。”
“当然！”比特内也不复刚才的剑拔弩张，笑容满面的夸道：“你的慷慨，将来一定会使你获得满意的回报。”
接着两人又聊了聊细节，初步达成了：锐向按照投前12.9亿欧元（14.1亿美元）估值，向来赞达投资3亿欧元（3.3亿美元），使来赞达投后估值达到17.4亿美元。
投资完成后，锐向在来赞达的持股比例也将由7.1%提升至24.72%，并成为公司第一大股东。
来赞达经历了8轮融资，连同比特内在内的一众管理层股份加起来已不足20%，其他股份则分散在除锐向外的大大小小15家投资机构手里。
……
“老蔡，你觉得我们阿狸的下一个国际扩张目标应该放在哪里？”
阿狸集团办公室内，杰克马和CFO蔡信聊起了阿狸的国际战略。
蔡信在阿狸集团，毫无疑问是杰克马之下的第二人，在管理层中持股比例也仅次于杰克马，被杰克马视之为左膀右臂。
蔡信不假思索回答道：“东南亚！”
“为什么？”杰克马又问。
蔡信整理了一番语言，缓缓说道：“东南亚距离中国本土近，我们国家在该地区最有影响力。”
杰克马暼了他一眼，心道，什么我们国家啊！你是外国人好不好，加拿大国籍的。
但这种话杰克马是不会说出口的，随即点头认同道：“我也是这么看的。我们以自建分公司还是收购比较好？”
蔡信沉吟半晌，才开口说道：“我闲暇之余，观察过东南亚的互联网行业报告。在当地，已经崛起了一批电商独角兽。
依我看，我们最好是收购当地一家电商企业，作为发力点。
既节省时间，也方便做本土化改造。”
“呵呵”，杰克马笑道，“电商独角兽是吧！十亿美元而已。东南亚那个浅池子，也养不出什么大龙来。”
蔡信点头表示同意，又说：“的确如此。规模都不是特别大，都才发展没几年。而且市场就那么大，确实体量也上不去。”
“你有没有看到合适的目标？”杰克马又问。
蔡信介绍道：“目前东南亚市场，发展最快，体量最大的四家电商企业分别是来赞达、Shopee、Tokopedia、Bukalapak。
前两者总部在新加坡，后者在印尼。其他国家的电商企业要么不成规模，要么技术含量太低，发展缓慢。
新加坡有科技优势，印尼则是人口优势，所以东南亚最大的4家电商企业都诞生在这两国。”
杰克马点头表示同意，说：“那你派人去考察这四家企业吧，找出最合适的收购目标。”
蔡信摇摇头，苦笑道：“Shopee是Sea集团旗下的，企鹅是Sea最大股东，持有该公司近40%股份。
所以，这一家我们可以直接放弃了。”
杰克马冷冷一笑，说：“企鹅的电商之心不死啊，国内培植狗东，唯品会就算了，连东南亚都有他们的布局。”
“是啊！当年拍拍网没做起来，波尼马遗憾终身啊！哈哈！”蔡信笑道。
“那再说说其他三家吧！”杰克马又示意蔡信继续讲。
“其他三家的话，来赞达体量最大，已经进入了新加坡，马来西亚，泰国，越南，印尼，菲律宾6个国家的市场。
按他们最近的G+轮融资估算，估值应该在十几亿美元。
Tokopedia体量稍微小一点，估值接近10亿美元……
Bukalapak体量最小，估值应该在1亿美元左右……”
蔡信把其他三家电商企业逐一分析了一遍，杰克马捏了捏下巴说道：“Bukalapak体量太小了，可以直接排除。
我最倾向于来赞达，体量摆在那，还进入了6个国家的市场，我们收购了他们，东南亚的业务布局速度可以大大加快。
Tokopedia也可以，不过优先级排在来赞达后边吧！”
蔡信叹了一口气，又说道：“事实上，上述4家企业，都有锐向参股。”
“锐向？”杰克马一脸疑惑，又问：“张益达啊？”
蔡信点点头，说：“对，就是他。去年在东南亚进行了很多投资。”
杰克马噗呲一笑，说：“这张益达一天也是不务正业啊！看来蚂蟥金服给他们的压力还是太小了。”
蔡信则是一本正经的说道：“无论收购哪一家企业，都要和锐向打交道。最关键的是，他们愿意出售股份吗？”
杰克马自然知道彼此的敌对关系，也有些头疼，叹了一口气，说：“先接触吧！他们也就是财务投资者，主要图赚钱。实在不行，就给予一定的溢价吧！”
“我就怕他们狮子大开口！”蔡信此时也感觉挺憋屈的，无论收购哪一家电商企业，根本就绕不开锐向。
“只要是他们愿意谈，事情都好办。不要在意钱财得失，战略布局最重要。
就连企鹅都在东南亚进行电商布局了，我们却没有。”
蔡信一脸惭愧，说：“这事怪我，失策了。”
“没事，现在还来得及补救。”杰克马安慰道。
杰克马目眺远方，心道，这一不留神，锐向都成长到这一步了，都开始成为拦路石了。